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    从创业到成功,SaaS巨头Salesforce靠的是这七大秘诀

    2017年3月17日 来源: 互联网

    编者按:本位来自微信公众号“WPS企业服务研究院”(ID: WPS-SaaS),作者 欧开磊。WPS企业服务研究院是金山WPS旗下的一个专注于研究企业服务行业的平台,旨在提供更有价值的企业服务行业分析、大咖观点与前沿资讯;36氪经授权发布。

    Salesforce可以说是所有SaaS公司的先行者,而我有幸在Salesforce 2004年IPO之前就加盟公司。创建于1999年的Salesforce目前已成为全球按需CRM解决方案的领导者。

    Salesforce取得的巨大成功开创了一个全新的时代,成功带领企业软件进入一种新的商业模式时代:软件通过互联网和订阅租赁的方式提供给用户使用。

    从创业到成功,SaaS巨头Salesforce靠的是这七大秘诀

    (从左至右依次是:Marc Benioff,Parker Harris、Dave Moellenhoff、Frank Dominguez)

    得益于Salesforce创始人Marc Benioff和公司联合创始人Parker Harris、Dave Moellenhoff和Frank Dominguez的宏大愿景,软件产业自此永远地改变了。Salesforce 从一个斗志昂扬的行业新星快速成长为行业领导者,它在这个过程中遵循的策略值得今天的SaaS创业者们好好学习。Salesforce之所以能成长为一家伟大的公司,主要得益于公司遵循的七大原则:

    1. 能清晰明了地阐述你产品的价值

    2. 凝聚团队为一个共同的目标而奋斗

    3. 真正了解你的客户,并让他们成为你的英雄

    4. 打造一个平台

    5. 让信任成为你的第一价值

    6. 全力以赴,敢于与巨头较量

    7. 敢于冒险,顺应潮流

    今天那些很成功的 SaaS 公司,大都遵循了这七项原则。遵循这7项原则虽然不能保证你的公司能像Salesforce一样成功IPO,但对你却是有百利而无一害的。

    一、能清晰明了地阐明你产品的价值

    要想确保你公司的业务模式是可行的,那就必须同时满足下面所有这些需求,这样你的公司才有一飞冲天的潜力:

    ? 你的产品能满足用户的某种需求,用户也愿意为这种需求买单。

    ? 你有足够多的潜在用户,能让公司越来越壮大。

    ? 你提供的解决方案足够复杂,有很高的技术壁垒,让竞争对手很难进入。

    ? 你能高效推广和销售你的产品。

    如果你能简洁地阐述你的产品的价值,你将会受益良多。市场将能很容易地了解你所提供的产品的价值。潜在客户也能对你们简洁的产品说明产生共鸣,因为客户总能很容易地理解和记住这些信息。简单的产品解决方案说明可以掩盖其技术的复杂性,并让客户放心,这方便你更好地推广和销售你的产品。

    简单地说,Benioff的愿景是使企业软件像 Amazon一样简单好用。而正如你所看到的那样,Salesforce也确实做到了这点。正如它简明扼要的宣传语所展示的那样:“移动鼠标、点击、关闭”。

    二、凝聚团队为一个共同的目标而奋斗

    创办一家公司并将其打造成一家能够长久发展的公司并非易事。要做到这一点,创始人需要一支能够和自己一样热爱这个公司的团队。

    作为全世界最具传奇色彩的风险投资家之一,John Doerr在谈到创业公司招聘时曾谈到两类不同的人:“雇佣兵”和“传教士”。

    在Doerr看来,“雇佣兵”与“传教士”这两类人有以下几个方面的不同:

    (1)雇佣兵思考问题有很强的机会主义色彩,而传教士会从战略层面考虑问题。

    (2)雇佣兵通常适合短跑冲刺,而传教士更适合马拉松。

    (3)雇佣兵关注自己的财务报表和竞争对手,传教士则更关注自己的客户体验和价值展现。

    (4)雇佣兵是狼群的boss,传教士是团队的导师或教练。

    (5)雇佣兵担心权益;传教士痴迷于作出贡献。

    (6)雇佣军的动机是赚钱;传教士也知道钱很重要,但相对于钱,他们更热衷于做出有意义的事。

    一家有改变世界愿景的创业公司能够吸引上面所说的传教士那样的员工,这种员工更愿意为了一个崇高目标而非更高的薪酬而奋斗。当然,并不是所有的创业公司都有崇高的愿景去激励员工,但是有崇高愿景的公司更能集结一支由愿景和目标驱动的团队,而不是被金钱驱动的团队。

    Salesforce确实有一个非常宏大的目标:改变企业软件的交付方式。Benioff是一位非常有远见的人,他在 1999 年就意识到,互联网可以提供SaaS服务。这种观点在当时被认为是非常荒谬可笑的,因为企业并不愿意将他们的数据储存在第三方服务器上。企业里的CIO们对 SaaS 也表示各种担忧,他们对一个基于网络的的应用程序在安全性、性能、功能性和可控性上是否优于软件包非常质疑。

    面对这种情况,Benioff依然极力推崇“无软件”的优点。他坚持认为公司应该能够通过互联网来租赁企业软件,租赁费用要比购买传统企业软件包的费用便宜得多。

    每一个创业者都想要一个能全力拥护公司使命的团队。真正伟大的公司是那些把激情和奉献精神灌输给员工的企业。而Salesforce的使命就是“终结软件”。

    三、真正了解你的客户,并让他们成为英雄

    对于任何公司来说,与客户建立持久的关系都是非常重要的,这一点对于打造一家成功的 SaaS 公司更是至关重要。线下世界的商业模式的特征是一次性交易,商家很少关心自己产品对用户的实用性和价值,这种模式是无法打造一个可持续的SaaS业务的。想想传统的企业软件和SaaS商业模式之间的差异:

    传统企业软件:

    ? 客户一次性购买完成

    ? 价格昂贵,标价有时高达数百万美元

    ? 客户购买企业软件的同时,还要购买相关硬件

    ? 客户需要专门招聘管理维护软件的IT人员

    ? 要升级,客户必须花钱购买安装

    相比之下,SaaS 模式是:

    ? 按需租赁代替了购买

    ? 顾客无需购买任何软件或硬件

    ? 客户不需要招聘操作管理软件的 IT 人员

    ? SaaS更新时会与客户使用的软件无缝同步

    在 SaaS 领域,“销售”只是与客户建立合作关系的开始。SaaS 供应商应该要想办法满足客户的需求,如果他们的服务无法为客户提供价值,客户将不再续约。

    在Salesforce内部有一个非常形象的比喻:SaaS 供应商是“业主”,客户是“租户”。Salesforce在自己的服务器上租赁访问功能和数据存储功能。要想成为一个成功的“业主”,SaaS公司就需要有对自己满意的“租户”(即客户)。Salesforce在很多不同场合都分享过这个形象的比喻。

    Benioff意识到,SaaS 需要的不单单是传统的客户支持团队,所以他在公司里专门设了一个新的岗位:客户成功经理。公司会给愿意花更多钱租赁服务的客户配专门的客户成功经理,客户成功经理会经常与客户交流,负责分析客户使用Salesforce的状况,为客户提供最佳的使用方案。客户听从客户成功经理的建议也会愿意买一些价位高的产品。

    从创业到成功,SaaS巨头Salesforce靠的是这七大秘诀

    Salesforce还非常重视对其客户的成功进行营销推广。Salesforce会将印有真实用户人像的海报挂在公司走廊;每一个使用Salesforce SaaS服务的客户都被打上“英雄”的标签。Salesforce 甚至在各个广告渠道大力宣扬这些英雄。不管在客户公司内部还是在我们的用户大会上,我们的客户俨然已经成为我们产品的代言人。

    客户口碑对企业的帮助是非常大的。只要你能让客户获得成功,客户就会成为你品牌的粉丝,并帮你传播和推荐你的产品。懂客户,就是懂得与客户共兴共荣的道理,客户也是你通向成功之路的坚实桥梁。

    四、搭建一个平台

    作为一个打造SaaS 产品的创始人,你能简明扼要地阐述你产品的价值,你的团队也被你大胆的远见所鼓舞,并致力于将远见变成现实。你知道公司提供的服务需要能够吸引并留住客户(长期租户)。考虑到这点,下面这个建议听起来可能会显得有悖常理:

    不要打造客户要求的东西

    你的客户可能会要求一些非常具体的东西,这时你就需要判断开发这个东西是否有利于客户的成功和你自己的成功。

    下面举一个Salesforce 发展初期的例子来阐述这个问题。早在 21 世纪的头几年,大部分企业还不习惯将公司数据存储在第三方。由第三方拥有和经营应用程序的想法甚至被认为是一种该遭诅咒的想法。Salesforce的很多潜在客户和投资者都坚持要让Benioff提供除SaaS产品以外的内部部署版本。

    然而Marc、Parker、Dave和Frank 这几位公司合伙人却决心忠于自己的使命:颠覆软件产业。他们知道客户想要什么,但却提供了一个比客户想要的更好的东西。他们拒绝打造一个内部部署版本的产品。如果他们听从客户那么做的话,他们就无法打造一个SaaS应用平台了。

    从2004年到2008年,Salesforce为自己成为应用平台奠定了基础。值得一提的是,这些东西都不是客户要求的:

    ? 2004年:我们使深层元数据驱动自定义,市场上称为Customforce。

    ? 2005年:我们发布了Multiforce,这是一个小工具,在Salesforce 的用户界面上选择性地呈现应用功能。

    ? 2006年:我们发布了AppExchange,这是Salesforce核心服务的扩展目录。

    ? 2007年:我们发布了Apex,一种被用作添加应用程序业务逻辑的强类型编程语言。

    ? 2008年:我们推出了 Visualforce,一种用来构建 Salesforce 自定义用户界面的一种模板语言。

    Salesforce 构架了一个平台,并说服第三方开发者为自己的服务平台开发功能。如果你也能复制这个模式的话,你就能将你的产品开发团队的规模扩增几个数量级。

    打造你知道能为大部分客户提供价值的平台。倾听客户要求,并以此为产品路线图提供指导,但绝不能让客户需求左右你的产品路线图。你希望确保客户的成功,但不是做客户要求的事。对于这一点我非常赞成。

    五、让信任成为你的第一价值

    如果一家SaaS公司在客户留存方面出了问题,那么它的丧钟也就敲响了。作为一家蒸蒸日上的SaaS公司,你肯定想一辈子留住客户。但是,如果客户不信任你的话,他们就不会一直留存下来。

    在Salesforce IPO后的18个月里,我们就遭遇到了客户信任方面的问题。我们的团队、软件和数据库的规模与复杂性都日益增长。这时我们很难及时交付能满足企业软件高质量要求的新功能。

    2005年末至2006年初,Salesforces 遭遇了一系列严重的服务器宕机的问题,质疑之声不绝于耳,大家纷纷表示SaaS的产品交付模式的弊端已经暴露无遗。公司的前景开始备受质疑,客户也开始丧失对我们的信任,甚至连我们自己都开始有点怀疑自己了。

    公司的客户因此抱怨说服务不可靠。更糟的是,竞争对手在得知 Salesforce 服务下线后,趁机提供免费试用注册,并且将 Salesforce 所有的问题都曝光给媒体。很快,Salesforce服务可靠性的问题被炒得沸沸扬扬。

    然而,危机之中方能显现你的勇气与信仰。

    Salesforce联合创始人Parker Harris解决这一系列宕机故障问题的方式就是停止所有新功能的开发。团队的所有精力都放在提高服务的性能和可靠性上面,这个过程持续了好几个月。

    在这个过程中,Salesforce还推出了一个名为trust.salesforce.com的网站,网站上会显示我们服务器的实时运行状态,包括最新的例行维护信息、交易和速度的历史信息、目前及最近的网站钓鱼和恶意软件报告、最新的安全技术和最佳的安全实践。Salesforce教育现有客户、潜在客户与记者,在这里有他们所需的信息,我们不会隐瞒任何问题。

    这让Salesforce 获得了足够的传播主动权。这种实时更新状态的做法在今天比较常见,但是在2006年,能做到如此程度的公开透明度绝对是一种极为创新的做法。

    直到今天,你依然可以在Salesforce trust的网站上看到这句话:成功的基础在于信任,而信任来自于透明化。

    在打造一家SaaS公司的过程中,要确保服务的可靠性,在系统出问题时不要对客户有丝毫隐瞒,只有这样才能赢得客户的信任。

    六、全力以赴,敢于与巨头较量

    如何才能为你的SaaS创业公司赢得认可和尊重呢?其实你成功的机会是非常小的:

    ? IT转型到云服务其实才刚刚开始。为什么要做SaaS?(why SaaS)

    ? 你的营销预算太少,你需要打造一个品牌。你是谁?(Who)

    ? 你需要与市面上的很多竞争对手竞争。你有什么特别之处?(What)

    ? 潜在客户不喜欢改变。他们为什么要改选用你的产品呢?(Why)

    要打造一个能够持续发展的企业,你必须回答上面所有问题。你需要说服客户SaaS是最好的选择。你需要说服业内分析师和媒体你的公司是具有颠覆性的力量的。你需要说服客户,你的解决方案和市面上已经存在了很长时间的产品一样可靠。你需要说服每一个人,你的公司正在给整个行业带来翻天覆地的变化,他们肯定不想错失这个千载难逢的机遇。

    第一个问题,为什么选择SaaS?SaaS服务允许客户根据实际需要租赁服务。对于SaaS的客户来说,他们不需要购买任何软件或硬件,因为SaaS产品全在云端。对于SaaS供应商来说,他们只需维护和更新一个单一的应用程序。支持维护SaaS应用比支持维护传统软件要高效得多。不管对SaaS提供商还是客户,这都是一种双赢。

    而对于有关“who”、“what”、“why”这三个问题,我们可以从Salesforce的案例中找到答案。

    从Salesforce 成立之初,Benioff就将Salesforce描述为一个可以替代微软、Siebel、甲骨文和SAP的另一个选择。将自己的羽翼未丰的小公司描述为那些巨头公司的竞争对手,这让Benioff很快就成为话题的中心。通过不断将Salesforce描述为那些行业巨头的竞争对手,Benioff为公司多增加了一层可信度。

    Benioff的这种做法也成功吸引了媒体和分析师的注意,他们开始纷纷报道天生好斗的Salesforce是如何挑战传统软件巨头的。Salesforce显然处于弱势,但Benioff却充分利用每一个机会去抢庞大竞争对手的风头。

    从创业到成功,SaaS巨头Salesforce靠的是这七大秘诀

    Salesforce 早期曾举办一场名为“软件终结者”的广告活动,广告宣传画中描绘了一架灵活的的战斗机击落一架红色双翼飞机,暗示 Salesforce 终将打败 Oracle。

    Salesforce类似这样的营销例子Salesforce还有很多,它在新闻发布方面总是会有战略性的营销方案。恰到好处的宣传让Salesforce 深入人心,这样的宣传可以带来新的客户、新的合作伙伴,同时也带来了客户群的稳定增长。强调增长是一个非常明智的做法,因为创业公司的增长率通常比传统大公司要高,毕竟创业公司的用户基数要低很多。

    作为创业公司,你在行业中当然是处于下风的。这时不妨借鉴Salesforce的宣传做法,这是让自己成名的一个有效方法,采用这种方法你也不会损失任何东西。如果那些大的竞争对手对你的宣传策略做出了回应,等于他们帮了你一个忙,因为他们的回应等于变相确认了你的宣传信息。

    七、敢于冒险,顺应潮流

    从创业到成功,SaaS巨头Salesforce靠的是这七大秘诀

    创业公司相比其传统竞争对手而言有几大优势:创业公司更灵活、更有创造性,而且比传统的竞争对手更善于利用最新的技术。创业公司出现的目的就是为了用一种全新的方式解决现有的问题。

    创业者是富有远见的梦想家,他们能看到一个更美好的未来,并坚信能够将梦想变成现实。创业者所面临的挑战是要不断思考自己的下一步该怎么走。下一次的颠覆会是什么,下一次颠覆将会如何重塑公司?创业精神的核心就是敢于冒险的精神,同时敢于对“接下来会发生什么”做出大胆的假设。

    Benioff是一个富有持续远见的人,他的雄心没有停留在对Salesforce产品的最初设想上。他一直在思考Salesforce的演变:从单一应用到一套应用,再到一个快速应用开发平台,从企业协作工具到一个应用程序容器和数据库提供商。

    Salesforce发展的每个阶段都受到竞争对手和相邻领域公司的发展影响。公司的产品策略也在顺应着潮流,从移动云计算到社交网络,再到大数据。在这个过程中,Salesforce 也学到了通过收购公司的方式来获取有助于实现公司愿景的核心技术。

    对于软件的未来,Benioff经常会发出比较大胆的预测,并把将预测变为现实的艰巨任务交给自己的团队去完成。他自己非常喜欢下面这句话:

    对于1年内能实现什么,大家普遍都预估过高,但对于10年内能实现什么,大家往往又太过低估。

    想想明天能带来什么,对于公司10年内能取得什么成就要做出大胆的预测。然后跳上冲浪板,脚踩浪潮,勇往直前。

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